- 펫샵 전용 상품의 개발과 온라인이 못하는 서비스를…
글 / 프랜드펫코 권태은 이사
반려동물 비즈니스업계에서 30여 년 간 유통과 펫샵을 운영한 펫산업 전문가
현대를 살아가는 우리에게 ‘스마트폰과 인터넷이 없다고 가정해보라’고 한다면 생각조차 하기 싫은 사람이 대다수일 것이다. 그만큼 스마트폰과 인터넷이 우리에게 친숙해 있고 특히 바쁜 일상 속에 ‘인터넷 쇼핑몰 구매’는 선택이 아닌 필수인 시대가 되었다. 이러한 시대에 오프라인 펫샵 매장을 운영하는 우리 펫샵 가족들은 과연 어떤 경쟁력을 갖추어야 생존할 수 있을지 의문이 들 수밖에 없는 게 사실이다.
결론부터 말하면 펫샵 전문점의 지난 호황기만 추억하면서 현재의 상황을 한탄할 것이 아니라, 과거와 현재를 돌아보고 혁신과 변화를 통해 미래를 준비하는 것이 바람직할 것이다.
우리나라의 반려동물은 1988년 서울올림픽 개최 이후 일반인들에게 널리 보급되기 시작되었다. 당시 펫 전문 사료와 용품은 시장 수요보다 공급이 절대적으로 부족한 시기였고, 판매 채널은 펫 전문매장인 펫샵이 유일하였기에 가히 펫샵 전성기요, 펫샵 호황의 시대였다.
1990년대 초기부터 반려동물 분양이 증가되면서 젊은 수의사들 중심으로 대동물가축병원에서 소동물만 전문적으로 진료하는 동물병원이 증가를 하였다. 당시 동물병원은 백신접종과 퍼피 진료 수가만으로도 충분한 수익을 창출할 수 있을 정도로 반려동물 수 대비 동물병원의 수가 부족한 상황이었다.
이후 동물병원에서 사료 및 용품의 판매와 함께 애견 미용실을 운영하기 시작하면서 펫샵과의 갈등을 겪게 되었지만, 넌그로서리(Non-grocery 전문점용) 사료 및 용품은 펫샵과 동물병원에서만 판매하는 전문점 채널의 공존 시기였다. 물론 대형 할인마트와 슈퍼 등에서 판매되는 그로서리(Grocery 할인점 브랜드) 사료와 용품이 존재하고 있었지만, 판매가 부진하였고, 당시 사람 식품과 동일한 판매대에 진열하는 것 자체를 꺼리는 문화로 인해 시장에서의 영향력은 매우 미비한 실정이었다.
1990년대 후반 인터넷 문화의 보급과 함께 온라인 쇼핑몰이 탄생을 하였고, 2000년대 초기부터 펫 전문몰이 등장을 하면서 판매채널은 오프라인 전문점(펫샵, 동물병원)과 온라인 전문쇼핑몰, 할인마트로 구분되면서 판매 채널 간의 시장 주도권과 판매율 신장을 위한 경쟁이 시작되었다. 당시 오프라인 전문점인 펫샵의 시장 점유율 및 영향력은 나름 높은 편이었다. 2002년 월드컵 개최 이후 반려동물 입양 수요의 폭발적인 증가로 인해 펫샵은 애견 분양 사업에 주력을 하면서, 사료 및 용품 시장의 주도권은 동물병원 매장으로 이동을 하게 되었다.
2000년대 중반부터 사료 및 용품 시장은 판매 채널 간의 시장 주도권 다툼으로 인해 과도한 가격 인하 경쟁이 시작되었고, 분양 사업의 침체와 더불어 사료 및 용품 시장에서 밀려난 펫샵들은 적자생존의 전쟁터로 내몰리는 계기가 되었다. 온라인 쇼핑몰은 전문몰의 증가 외에도 오픈마켓의 등장으로 로스리더(미끼 상품) 마케팅 기법이 더욱 활성화되어 구매자들을 흡수함으로써 급격한 매출 신장과 함께 시장 점유율 상승을 이루었다.
대형 할인마트는 넌그로서리(펫샵, 동물병원 전문점) 인기 브랜드의 사료 및 용품을 무단으로 매대에 진열하고, 각종 프로모션 및 할인 판매 등의 방법으로 전문점을 이용하던 구매자의 발길을 돌리기 위해 노력하였다. 하지만 이와 관련하여 펫샵 및 동물병원은 공급업체에게 거세게 항의, 해당 업체는 막대한 손실을 감수하면서까지도 할인마트의 판매대에서 철수를 할 수밖에 없었다. 당시 브랜드 사료에 대한 오프라인 전문점(동물병원)의 영향력을 보여주는 사건이었다. 이후 대형 할인마트는 ‘펫가든’, ‘몰리스샵’ 등 전문점 성격의 매장을 오픈하였고, 기존 오프라인 전문점을 이용하던 구매자들을 유입하기 위해 가격할인 등의 다양한 프로모션으로 시장 점유율 확대 및 매출 성장을 이루게 되었다.
반면, 인터넷 쇼핑몰과 대형 할인마트의 할인 판매로 인하여 오프라인 전문점은 권장 소비자가로 판매함에도 불구하고 매장을 방문하는 소비자들에게 폭리를 취한다는 인식을 심어주게 되었다. 따라서 오프라인 전문점은 구매 고객의 이탈과 함께 매출 부진의 직격탄을 맞게 되었다. 펫샵은 뚜렷한 대응 전략을 개발하지 못한 채 시장에서 생존하기 힘든 상황에 직면하게 되었고, 약 10여 년간의 침체기를 겪은 반면, 동물병원은 수의사 추천(전용) 브랜드 사료 및 용품을 개발하고, 인터넷 쇼핑몰 및 대형 할인마트와의 차별화를 통해 대응함으로써 사료 및 용품시장에서의 호황기를 누릴 수 있었다.
2010년대에 들어서면서 애완동물이 아닌 반려동물로 인식이 변화되면서, 반려동물 분양수요가 급격히 증가되었고, 분양시장이 활성화 되면서 분양을 전문으로 하는 펫샵의 호황기가 시작되었다. 또한 다양한 펫 프랜차이즈의 등장으로 인해 업종이 전문화/세분화되면서 오프라인 펫샵의 호황기가 찾아왔지만, 동물병원은 사료와 용품 판매에 대한 침체기가 시작되었다.
2010년대 중반부터는 쿠팡을 중심으로 한 인터넷 쇼핑몰들은 전문점용 브랜드 사료의 시장 가격을 큰 폭으로 파괴하여 판매함으로써 상당 수의 오프라인 구매 고객을 흡수하였다. 인터넷 쇼핑몰 업체들은 큰 적자를 감수하면서도 급격한 시장 점유율 상승 및 매출 상승을 이루었다. 또한 대기업들은 대형 할인마트 내 대형 펫샵을 오픈하여 인근 지역 펫샵고객을 강탈하면서 매출 신장을 하였다. 더욱이 매주 개최되는 펫산업박람회장에서 소비자 가격을 파괴하며 판매하는 업체들이 생겨나면서 박람회장 인근 펫샵은 2~3개월가량 심각한 매출 부진을 면치 못하는 상황에 처하게 되었다.
국내외 유명 사료회사들은 초기 도입단계에서는 오프라인으로만 사료를 공급하겠다고 약속하였으나 인지도가 상승되면서 슬며시 쿠팡 등의 인터넷 쇼핑몰에도 입점을 하여 소비자가격을 파괴하며 판매하는 중간업자들이 생겨나게 되었고, 해당 업체는 이를 수수방관 내지 노골적으로 온라인 판매를 도모하고 있는 실정이다. 더군다나 무리한 수입 및 경쟁력 저하로 경영난에 허덕이는 업체들은 쿠팡과 같은 쇼핑몰에 앞다퉈 입점을 하여 판매를 하고 있는 실정이다.
여기서 잠깐 짚어 보고 싶은 것이 있다. 과연 쿠팡 등 온라인 쇼핑몰과 대형 할인마트에서 인기리에 판매되는 사료 및 용품들은 사업 초기에 인지도와 시장 점유율을 어떻게 성장시킬 수 있었을까? 분명한 것은 펫샵의 권유(추천)가 밑바탕이 되었다는 것이다. 소비자들이 가장 신뢰할 수 있는 것은 매장 판매원의 실제 경험담(제가 이 사료를 급여해보니… 이 제품을 사용해보니…) 등의 진심어린 교감이다. 결론적으로 모든 사료 및 용품 브랜드의 출발점은 오프라인 펫샵이고, 오프라인 매장을 통해 성장한 사료 및 용품은 쿠팡 등 인터넷 쇼핑몰에서 판매가 용이하지만, 오프라인 매장에서 판매를 기피(권유하지 않음)하거나 퇴출된 사료 및 용품은 인터넷 쇼핑몰에서 판매 부진할 수 밖에 없고 결국 시장에서 사라지게 된다.
과거와 현재의 사례에서 증명되었듯이, 미래에도 오프라인 펫샵만이 사료 및 용품의 유행과 흐름을 바꿀 수 있다. 온라인 쇼핑몰은 오프라인이 만들어 놓은 시장 상품을 로드리더(미끼상품)으로 활용하여 실속을 챙기면서 최종적으로는 PB 브랜드를 개발과 판매를 통해 시장 독점하고 이익을 극대화하려 할 것이다. 쿠팡은 이미 자사 PB 브랜드 사료, 용품을 늘리고 있다. 만약 쿠팡 PB 브랜드 사료와 용품이 기존 브랜드의 시장점유율을 넘어선다면, 기존의 펫 사료, 용품업체의 미래는 없을 것이다. 이미 미국의 아마존 등에서는 그런 현상이 감지되고 있고, 일부 메이저 브랜드들은 아마존에 과감히 맞서 펫샵에만 독점공급을 하는 현상도 벌어지고 있다.
펫 시장의 흐름을 바꿀 수 있는 위력은 오직 오프라인 펫샵 만이 갖고 있다는 것을 펫샵 가족들은 알아야 한다. 오프라인 펫샵의 위력을 알고 있다면 더 늦기 전에 미래를 보고 무엇부터 준비를 해야 될까 고민할 시기이다. 사료 및 용품에 대한 전문적인 지식을 통하여 오프라인 전문상품을 개발하고, 실시간으로 소비자들의 니즈를 파악하고, 소비자들과 진심 어린 교감을 나누는 등의 온라인에서는 할 수 없는 오프라인 샵의 역할을 강화하고 또한 이를 경쟁력으로 삼아야 할 것이다. 지금 우리에게 처해진 심각한 위기를 이겨내는 길은 정확하게 현재의 문제를 파악하고 뼈를 깎는 노력을 통해 새롭게 거듭나는 것뿐이다.
(출처) 월간 펫저널
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